5 הפעולות הכי חשובות בתהליך המכירה שלך
Sales
אנחנו משקיעים המון כדי ליצור לידים, גם כסף וגם זמן. כדי שזה ישתלם, שיחת המכירה חייבת להיות כמה שיותר מדוייקת. בכל שיחת מכירה יש כמה פעולות שחובה לעשות! הן ההבדל בין שיחה לעסקה סגורה.
1.להקשיב
המון פעמים אנחנו לא שמים לב והופכים את שיחת המכירה לנאום. שוכחים שזוהי שיחה, דיאלוג בין שני אנשים.
מה הבעיה?
אם לא הקשבנו, זה כמו ללכת בג'ונגל בלי מפה...שיחת מכירה היא 70% הלקוח מדבר ומשתף את הכאבים והצרכים שלו, 30% אתם נותנים פתרונות ומראים שאתם האנשים הכי נכונים לביצוע העבודה.
2.להבין את המניע האמיתי לרצון
ההקשבה והבמה שניתן ללקוח, תאפשר לנו להבין בדיוק מה המניע האמיתי שלו להתעניינות בשירות שלנו. באיזה נקודות אנחנו צריכים לגעת בשיחת המכירה כדי לסגור את העסקה. בנוסף היא תראה לו שאנחנו שם כדי לעזור ולא רק כדי למכור ולדבר על עצמנו.
"דרור יכול להקפיץ כל עסק כמה רמות קדימה וזכינו שמצאנו אותו לעסק שלנו"
מורנה סלוקי
"גאיה"-קורסים וסדנאות זוגיות
לדוגמא: אם אני יועץ לכלכלת המשפחה שמציע תוכנת ליווי לחיסכון משמעותי למשק הבית. נאמר שבשיחת המכירה הלקוח מציין שבגלל הלחץ הכספי, המשפחה לא יכולה להרשות לעצמה לשלוח את הילדים לחוגים. זהו המניע האמיתי לפניית הלקוח. זה הדבר שעורר אצלו רצון לעשות שינוי. בזה ארצה להשתמש בהמשך השיחה (סע' 3)
3. לדבר תכל'ס, לדבר בתוצאות
מה באמת יוצא ללקוח מזה שהוא משלם לנו. אם אני אותו יועץ לכלכלת המשפחה שדיברנו עליו קודם, מה שחשוב ללקוחות שלי זה לא החיסכון, זה הדבר שלשמו הם כל כך רוצים לחסוך! במקרה זה אספר איך בעזרת השיטה שלי נוכל לחסוך את אותם הסכומים שיאפשרו להורים לשלוח את הילדים לחוגים האהובים עליהם תוך 3 חודשים. כמובן שמומלץ לתת דוגמאות למשפחות אחרות שליוויתי ועזרתי להן באותה הסיטואציה. התוצאה שבאמת חשובה ללקוח, היא זו שתעזור לו לקנות מאיתנו.
4. לדבר ברור
חשוב לדבר אל הלקוח בשפה שלו. להימנע ממושגים שאנחנו כאנשי מקצוע מכירים ומשתמשים בהם ביום יום. הלקוח לא קולגה שלנו ולא מבין אותם. לדוגמא אני יכול להגיד שאעזור לכם להשיג תשואה של 150% מההשקעה שלכם במערכות קידום תוכן מתקדמות. או בצורה יותר ברור ופשוטה, אעזור לכם להגדיל רווחים ולהפוך את היכולות המקצועיות להכנסה קבועה וגבוהה.
5.המשכיות (הנעה לשלב הבא)
לא סגרתם את העסקה באותה השיחה? אל תשכחו להניע לפעולה וליצור המשכיות. תכתיבו את המשך התהליך ללקוח "אני מבין שאתה צריך לחשוב, תעבור על ההצעה שאשלח לך ונדבר ביום חמישי".
לסיכום, אלו הן הפעולות שיעזרו לכם להפוך שיחה, לעסקה. בתור התחלה אני ממליץ לכם לעשות עוד צעד מעבר לקריאת מדריכים, לבצע סימולציות. הקפידו לבחור נכון את האדם איתו אותם עושים את הסימולציה. שימו לב שהוא מעלה התנגדויות שלקוח אמיתי יעלה בשיחה ובאמת בוחן את היכולות שלכם להתמודד עם לקוח בשיחת מכירה.
מומלץ לעשות את זה עם שני סוגים של אנשים. הראשון אדם שהוא חלק מקהל היעד. השני, בעל מקצוע מתחום המכירות שיעזור לכם לדייק את שיחת המכירה, לראות ולקרוא בין השורות את הדברים החשובים באמת שיעזרו לכם למכור.
רוצה להפוך כל שיחת מכירה לעסקה והכנסה?
גם זה יעניין אותך
9 מרכיבים להצעה שהלקוח לא יוכל לוותר עליה!
לבנות הצעה ומוצר אטרקטיבי זה לא דבר פשוט. המון פעמים נדמה לנו שההצעה שלנו מדהימה אבל כשאנחנו מציגים אותה ללקוח, הוא לא מתלהב כמו שציפינו.
לא אוהבים למכור? זה בשבילכם
רובנו לא אוהבים את פעולת המכירה. והמילה "מכירות" אפילו גורמת לנו לאי נוחות קלה. יש כמה עקרונות ופעולות שיווקיות מקדימות שיכולות לעזור ללקוח לקנות מבלי שנצטרך "למכור" לו.
הדקויות שיעלו לך משמעותית את המכירות
בתהליך מכירה יש דקויות קטנות שיכולות לעשות את כל ההבדל בין עסקה גדולה שתזניק את העסק לבין עוד פגישה שלא צלחה. הדקויות האלו נראות כפרטים קטנים, אבל עבור הלקוח הן משמעותיות מאוד.
רוצה יותר לקוחות?
הגיע הזמן שנדבר.
Israel,Tel Aviv
תל אביב ,ישראל,ראשון לציון
|
050-4689170