10 טעויות קטנות שיכולות להפיל עסקה גדולה
בתוך תהליך מכירה יש דקויות קטנות שיכולות לעשות את כל ההבדל בין עסקה גדולה שתזניק את העסק שלך לבין עוד פגישה שלא צלחה. הדקויות האלו נראות כפרטים קטנים, אבל עבור הלקוח הן משמעותיות מאוד.
1.לאחר לפגישה
איחרת? כבר ירדו לך כמה נקודות מהניקוד הכולל...עמידה בזמנים זה אחד הדברים הכי חשובים עבורנו כשאנחנו בוחרים בעלי מקצוע. אם ברושם הראשוני כבר יצרת רושם של אדם שלא עומד בזמנים, זה משליך אוטומטית על המקצועיות שלך. זה נותן ללקוח סיבה ראשונה למה לא לבחור בך עוד לפני שבכלל שנפגשתם!
2.להבטיח לשלוח הצעה עוד היום ולא לקיים
אי עמידה בהתחייבות, אפילו אם היא לא קריטית כמו מתי לשלוח הצעה... אוטומטית פוגעת ברמת המחויבות והאחריות שלך בעיני הלקוח. בעיניו אם לא עמדנו בהתחייבות כה פשוטה כמו שליחת הצעה בזמן, למה שנעמוד בהתחייבויות גדולות יותר לתוצאות או זמני אספקה.
"רואים איך אתה דואג לכל אחד מהלב והנשמה"
לירון שוורץ
בעלת רשת מרכזי כושר
3.להבטיח תוצאות לא ריאליות כדי למכור
לקוחות רואים את הדברים האלו, הם מרגישים כשייש משהו שלא מריח טוב... אז מעבר לזה שלהבטיח הבטחות לא מציאותיות זה לא מוסרי, זה גם ברוב המקרים לא יעזור לך לסגור עסקה אלא להפך.
4.לדבר אל הבנאדם הלא נכון בחדר
יש לך פגישה עם שני אנשים, ב-95% מהמקרים יהיה אחד שמנווט את הספינה ומקבל את ההחלטה. אפילו אם זה לא מובהק והם שותפים, כמעט תמיד יהיה אחד שהמילה שלו יותר חזקה משל השני בנושא שלך. בגלל זה חשוב לזהות ולדבר לזה שמקבל את ההחלטה. איך עושים את זה? שים לב מי שואל את השאלות המורכבות יותר. אם אחד מהם מסתכל על השני ומחכה כל הזמן לשמוע את דעתו, כנראה שזה שמחכה, פחות חשוב לך כרגע.
5. לשלוח הצעה שאינה מותאמת אישית
ההבדל בין לשלוח הצעה מותאמת אישית לסתם הצעת מחיר, הוא ההתייחסות שאנחנו שמים בהצעה לצורך של הלקוח ולבעיה איתה הוא מתמודד. בהצעה מותאמת אישית נוכל להראות ללקוח שאנחנו מבינים את הסיטואציה בה הוא נמצא ומתאימים עבורו פתרון Custom Made שמתאים לו בול.
6.להשאיר את הכדור במגרש של הלקוח
חשוב לשמור על הכדור במגרש שלך. אם אני לא מנהל את התהליך ומקפיד להיות זה שמנווט אותו למקומות שאני רוצה, סביר להניח שהוא לא יעבוד כמו שצריך. חשוב להנחות את הלקוח מה הצעד הבא בכל שלב בתהליך "שולח לך הצעה ונדבר ביום חמישי", "תחשוב על הפתרון שגיבשנו ובוא נתאם פגישה נוספת לדון בהמשך"
7.לצייר על עצמך תמונה שקרית כדי להרשים
לפעמים זה יוצר רושם, אבל ברוב פעמים הלקוח יראה מבעד לתמונה שבעל העסק מנסה לצייר את עצמו כמצליח מאוד או עובד עם לקוחות ענק. וזה יהרוס את יחסי האמון (אמון הוא מרכיב סופר חשוב בתהליך מכירה).
8.לבחור מקום רועש לפגישה
מקום רועש מקשה על הלקוח שלך או על עצמך לנהל שיחת מכירה שוטפת. חשוב לבחור סביבה נעימה שתאפשר לנהל שיחה בקלות ובלי הפרעות מיותרות. לרוב הלקוחות (במיוחד כאלו עם הפרעות קשב וריכוז), מקום עם המון הפרעות לא יאפשר להתרכז בשיח איתך ובמסר שחשוב לך להעביר.
9.לנהל שיחת מכירה/היכרות מהרכב
2 חסרונות לעניין הזה:
הראשון הוא חוסר ההשקעה שלך בלקוח שאתה מדבר איתו תוך כדי שאתה עושה דברים אחרים (הוא שומע ומרגיש את זה). והשני, הרעש וההפרעות שלא יאפשרו לך לנהל שיחה בצורה הטובה ביותר. הדבר האחרון שאנחנו רוצים הוא ששטות כמו שיחת מכירה מהרכב תפיל לנו תהליך מכירה שיכול להסתיים בעסקה גדולה.
10.לנהל פגישה בזום ולעבוד תוך כדי על דברים אחרים
זו פגישה לכל דבר, חשוב להסתכל לבנאדם השני בעיניים, לתת לו את מלוא תשומת הלב. זה שזה בזום לא אומר שלא צריך ליצור קרבה וחיבור אישי בשביל למכור. חשוב להיזהר מהפיתוי לבדוק מי שלח לך הודעה במסנג'ר או איזה מייל דחוף הגיע ממש עכשיו.
לסיכום, לתהליך מכירה מוצלח יש דקויות שחובה לשים אליהן לב. ההתפתחות העסקית שלנו תלויה בכך. האם יש משהו מהסעיפים שציינתי שבא לידי ביטוי בתהליך מכירה שלך? אם כן, חשוב למצוא פתרונות כדי לא ליפול לשם שוב ולהצליח להגדיל מכירות.
רוצים לקבל כלים להגדלת מכירות וזינוק עסקי?
הסיפור שלי
דרור ברק, מלווה עסקים וחברות להגדלת מכירות על ידי אסטרטגיה שיווקית מדוייקת ואימון מכירות! בעל ניסיון של 12 שנה בעולמות השיווק והמכירות בתפקידי ביצוע וניהול צוותים. BA בפרסום ותקשורת שיווקית. אני מאמין בשותפות מלאה לעשייה וליווי יד ביד להשגת שיאים חדשים בעסק שלך!
גם זה יעניין אותך...
Israel,Tel Aviv
תל אביב ,ישראל,ראשון לציון
רוצה יותר לקוחות? הגיע הזמן שנדבר.
|
050-4689170