12 כלים עוצמתיים למכירות גבוהות
בשביל ליצור תהליך מכירה שבאמת יביא לך את התוצאות שיפתחו ויגדילו את העסק שלך, איגדתי 12 כלים עוצמתיים למכירות גבוהות! כל כלי חשוב וקריטי בשביל ליצור תהליך איכותי ויעיל שידרוש כמה שפחות אנרגיה ויביא לך את הלקוחות הנכונים ואיכותיים.
1.תשוקה
לדבר בתשוקה והתלהבות על המוצר שלך זה סופר חשוב. זה הרבה יותר סוחף ומשכנע. חשוב להראות לצד השני את המחויבות שלך, להראות שבאת לעוף על האתגר שהוא שם בפנייך ולתת לו את הפתרון הכי טוב שהוא יכול לקבל, יותר מבכל מקום אחר.
2.לעוף על עצמך (באלגנטיות)
להגיד שאנחנו טובים במה שאנחנו עושים בביטחון מלא ולשים את זה על השולחן מול הלקוח. איך לעשות את זה באלגנטיות? לשלב בשיחה דוגמאות מלקוחות שעבדת איתם והייתה הצלחה גדולה, להדגים ולהוכיח יכולות כבר בשיחת המכירה, לא להימנע לתת מהידע שלך בשיחת המכירה כי הלקוח לא משלם לך כרגע כסף. אנחנו נעשה את זה כדי שהוא ישלם לך המון כסף. זה ישתלם לך לתת לו כמה טיפים קטנים (לא שעה שלמה).
3.ללמוד מה עובד לך הכי טוב ולהתמיד בו
"דרור עבד איתי בסבלנות ובדקדקנות כדי לגרום לחלום שלי לקרות"
פיניקס פן
ממעמקים-טיפול רגישי רוחני
מומלץ לנסות כמה שיטות מכירה ולראות איזו עובדת לך בצורה הכי טובה לאורך כמה חודשים. לדוגמא: גילית שאחוזי הסגירה שלך בפגישות פנים אל פנים גבוהים משמעותית מאשר שיחה טלפונית? התאם את תהליך המכירה ועשה פגישות מכירה פרונטליות בלבד כדי לנצל את היכולות החזקות שלך. התמד בדרך שעובדת לך בצורה הטובה ביותר.
4.לתרגל עם עצמך
אני לא מדבר על סימולציות מכירה שזה ברור שצריך לעשות לאחר שבונים תסריט שיחה. אני מדבר על היום יום שלך. לפני כל שיחת מכירה, הקדישו כמה דקות ודברו אל עצמכם את נאום המכירה שלכם. כשאני ברכב בדרך לפגישה, אני תמיד מקדיש 10 דקות לאיך אני הולך להגיד את הדברים. ועם כמה שזה נשמע מצחיק... אני פשוט מדבר לעצמי ברכב ומתרגל. לא תאמינו כמה זה יביא אתכם חדים לשיחה.
5.לחקור כאבים
להבין את הכאבים של הלקוח זה אחד הדברים החשובים ביותר כבעל עסק. ברגע שאנחנו מבינים מה כואב ללקוח שלנו, איפה הבעיה שאנחנו יכולים לפתור לו משפיעה על חייו בצורה הכי משמעותית, כך שיחת המכירה שלנו תהיה יותר חזקה ומדוייקת.
איך נדע מהם הכאבים? כבר בתחילת שיחת המכירה נשאל שאלות ופשוט נקשיב.
שאלות לדוגמא:
-
מה אתה מרגיש שיעזור לך להשיג את המטרה שלך?
-
איפה לדעתך אתה צריך עזרה?
-
מה הסיבה שהחלטת להיעזר בבעל מקצוע?
חשוב מאוד-לבנות סט של שאלות שמתאימות לעסק שלך ויעזרו לך להבין את צרכי הלקוח בצורה מדוייקת.
6.התאמה אישית
אחרי ששאלנו שאלות והבנו את כאבי הלקוח, אנחנו נדע בדיוק איזה משפטים להדגיש ולאילו נושאים לתת יותר מקום על מנת למכור. לדוגמא: אם הכאב של לקוח פוטנציאלי הוא שהוא לא מצליח למנף את העסק למרות השקעה של 4000 ש"ח כל חודש, המשפט שאדגיש יהיה "אנחנו נתמקד בלהפוך את ההשקעה שלך וכל שקל שאתה מוציא למשתלם! אין מצב שנוציא סכומים כאלה ושזה לא ישתלם לך".
חשוב מאוד- נאום מכירה אחד קבוע לא מתאים לכולם ולא ישיג לך את התוצאות שאתה רוצה. אצל כל לקוח הכאבים יהיו שונים ויהיו דברים שונים שנרצה להדגיש לו.
7.תסריט שיחה
קובץ שמכיל את הדו שיח הצפוי בינינו לבין הלקוח. איך נענה לו, איך נתמודד עם כל התנגדות שהוא מעלה, כיצד נסגור עסקה וניצור המשכיות לשלב הבא. עכשיו בטח עולה לך המחשבה "איך מנהלים שיחה נורמלית עם תסריט, אי אפשר לנהל ככה שיחה שוטפת, זה לא יעבוד" אז זהו שזה חצי נכון. הוא עובד! חד משמעית! אבל אנחנו לא באמת אמורים לנהל שיחה ולהסתכל עליו בכל רגע.
הרעיון בסופו של דבר הוא לבנות תסריט שנשתמש בו בהתחלה, נלמד אותו טוב, ואחר כך הדברים ירוצו לנו כבר לבד ובחופשיות. אין צורך לדקלם מילה במילה. התסריט נותן לנו קווים מנחים ודרך נכונה.
8.סימולציה
לפני שאנחנו מתחילים לדבר עם לקוחות פוטנציאליים לא הגיוני שנתרגל? בדיוק כמו שלמדנו את המקצוע שלנו, כך אנחנו צריכים ללמוד למכור את העסק שלנו. והדרך הטובה ביותר להגיע למבחן מוכנים היא תרגול.
איך?
בחר מכר שהוא חלק מקהל היעד שלך או מאמן מכירות שילווה ויעזור לך להפוך את שיחת המכירה ליעילה ביותר! אם כבר התחלת לקבל פניות אבל לא הצלחת לסגור לפחות 2 מכל 10 לקוחות שדיברת איתם, אז סימולציה היא כלי מצויין עבורך.
9.לדבר פשוט
אחת הטעויות הנפוצות בתהליך מכירה היא לסבך את הלקוח, לדבר אליו במונחים מקצועיים שהוא לא מבין, בשפה שמתאימה לשיחה עם הקולגות שלנו אבל לא עם לקוח שלא מבין שום דבר במה שאנחנו עושים. חשוב לדבר אל הלקוח בפשטות ובגובה העיניים. להתאים את השפה שלנו אליו כדי שהמסר ייקלט בצורה מושלמת.
10.למצוא מכנה משותף
יותר קל לנו להאמין וללכת אחרי מישהו שדומה לנו, שחושב כמונו, שאנחנו מאמינים שאנחנו "באותו הראש" איתו. אם הלקוח ירגיש שייש לו מכנה משותף איתך. יהיה לך הרבה יותר קל לרתום אותו להקשיב בסבלנות לנאום המכירה וכמובן לסגור את עסקה. איך נמצא מכנה משותף עם לקוח עוד לפני שבכלל דיברנו איתו? בסעיף הבא.
11.לדעת את האויב
למד את הלקוח שהשאיר לך פנייה עוד לפני שבכלל דיברתם. גוגל, פייסבוק ושאר הרשתות החברתיות יאפשרו לך תוך כמה דקות להבין מה הוא אוהב, מה עושה לו את זה. עם איזה סוג של אדם אתה הולך לדבר ואיך תמצא איתו מכנה משותף.
12.לזהות מי עומד מולנו ומה מניע אותו
יש שני צדדים שמשפיעים על החלטות קבלת החלטות אצל כל אחד מאיתנו. הרציונל (השכל הישר), והאמוציונל (הרגש). יש אנשים שמקבלים החלטות בצורה יותר שכלתנית ומשיקולים יבשים. ויש אלו שכל החלטה שלהם מגיעה מהבטן ומהרגש.
ברגע שנדע לזהות איך הצד השני בתהליך המכירה מקבל החלטות, לאיזה צד הוא נותן יותר משקל. יהיה לנו כוח עצום וההבנה מה אנחנו צריכים להדגיש לו כדי למכור.
לדוגמא: לאדם רציונלי אדגיש את הרקע המקצועי שלי, הצלחות עם לקוחות עבר, מספרים ונתונים מרשימים. עם אדם שמקבל החלטות ממקום רגשי יותר, אעשה מאמץ ליצור חיבור אישי, למצוא מכנה משותף ואספר גם קצת יותר על הרקע האישי שלי.
לסיכום, תהליך המכירה הוא בסופו של דבר הדבר שמכניס לנו כסף ומאפשר לנו להתפתח ולגדול. מומלץ להקדיש זמן בפיתוח תהליך נכון, לשפר כישורי מכירה ולדעת להתנהל נכון מול כל לקוח פוטנציאלי.
רוצים לקבל כלים נוספים ליצירת מכירות גבוהות?
גם זה יעניין אותך...
11 מרכיבי חובה בניהול רשימת תפוצה
עם עלות נמוכה ויעילות גבוהה, זהו אחד הכלים הטובים ביותר למיצוב כאוטוריטה ולהגדלת מכירות. איך מנהלים רשימת תפוצה ומדוורים ללקוחות כמו המומחים? בצ'קליסט יש 11 מרכיבי חובה בניהול רשימת התפוצה שלך.
לא אוהבים למכור? זה בשבילכם
רובנו לא אוהבים את פעולת המכירה. והמילה "מכירות" אפילו גורמת לנו לאי נוחות קלה. יש כמה עקרונות ופעולות שיווקיות מקדימות שיכולות לעזור ללקוח לקנות מבלי שנצטרך "למכור" לו.
רוצה יותר לקוחות? הגיע הזמן שנדבר.
Israel,Tel Aviv
תל אביב ,ישראל,ראשון לציון
|
050-4689170